5月9日，由龍商網&《超市周刊》主辦、步步高集團協辦的第十六屆全國連鎖商業戰略研討會在長沙步步高福朋喜來登隆重召開。中國連鎖經營協會理事會主席、步步高集團董事長王填在會上做 大數據驅動下的智慧零售的主題演講，以下為演講實錄。

剛才裴會長在講的時候也講了，咱們這些零售商到底要不要數字化？我現在不說怎么做的問題，而是到底要不要的問題？

如果你的市場在一線或者北上廣深這種城市的話，我認為確實可能這種緊迫感就比較強。在中小城市大家可能還沒有這種緊迫感，沒有這種緊迫感我個人認為不等于未來不要做，只是說這種線上的零售它還騰不出太多時間到中小城市來，它們現在都是在中國的一線城市、省會城市流量的入口。等這一波瓜分完以后，他們一定會來中小城市。

迎接零售業三次變革風口，步步高爭當行業試驗田

騰訊和京東成為我們的大股東以后，他們兩家把非常重要的資源都放在我們這里。我們兩個實驗店，現在梅溪湖店是騰訊的主場，騰訊把他的所有的能力全部會給我們，在梅溪湖主場來打造一個智慧零售。京東以京東到家蒯佳祺總為主在紅星店打造一個全新的京東到家。

我跟蒯佳祺總互動，希望京東到家的到家支付在長沙先搞。騰訊的智慧零售也好，京東的零售也好，落地都在我們這里落，我們愿意來做探索先鋒，來承擔這個試錯成本，走通了以后這個模式是可以免費給大家來使用。



今天還是跟大家分享一下步步高集團的數字化戰略。

我們為什么跟騰訊、京東合作？我2017年的年會就提到數字化戰略的問題，也知道要怎么做，但是確實做起來感覺特別難。難在哪兒？難在會員的數字化也好，商品的數字化也好，運營的數字化也好，如果說憑一個線下企業自己搞的話，非常不容易，推動非常緩慢。去年一年進展不大，后來我想得抄個近道，走一條直路，所以就跟他們合作了。所以跟騰訊、京東合作以后，剛才（田）江雪也說了就這么一個店，而且還只在超市，只在超市一個月新增數字化會員5萬。

中國零售業其實我個人覺得有三次變革的窗口期。第一次是業態細分，規模經濟。業態細分、規模經濟應該是在2010年以前大家都在做的事情，我個人覺得是這個階段。零售的第二個變革窗口期是流量經濟，流量經濟是電商的崛起，這個時候我個人認為是從2010年到2017年或者2016年這個階段，主要是大家都在刷流量。第三個階段確實共享經濟來了，像我們蒯總的京東到家，它的新達達這種模式，包括其實騰訊說他做水電煤搞這些事，我們覺得線上和線下的融合已經不是要不要的問題，你如果說你沒有這塊，很多年輕人的需求、他的消費你就做不到。

那么共享經濟，線上線下融合這塊，我剛才說了我先做一個試驗田，大概7月份的樣子大家有興趣的話，因為7月份我們就1.0版本的智慧零售完全具有推廣價值，我們現在打磨的是兩個樣板店，打磨好以后，6月份我們在長沙和湖南的部分城市推廣。所以大家7月份來看的時候，我們應該是比較成熟的1.0版本的，12月份我們準備搞出2.0版本的，就是升級版本的。

數字化的的核心實質上 是重塑零售價值鏈

其實，為什么要做數字化？我們以前賺的錢叫做賺了進銷差價的錢，大家都是通過售賣商品獲得毛利，我們賺的是這塊。那么有了數字化以后，盈利模式會發生很大變化，我們由以前經營商品的進銷差價到經營整個顧客的全生命周期，我們如果說能夠做到顧客數字化，我們在他身上可以賺到經營商品以外的收益，實際上盈利模式的變化帶來的是整個價值鏈的重塑。



重塑價值鏈其實就是核心的核心，零售業數字化以后我們要做的是數據資產，怎么樣盤活數據資產，怎么樣讓數字資產能夠變現？我和騰訊的田總他們說，假如有一天我們能夠合作的話，我分文不取，還是專門線下零售。如果你愿意分享給我，數字化以后，我們怎么把你的數字資產變現？這個事情是騰訊也好，步步高也好，京東也好，是我跟他們討論他們愿意來做的事情。除了買商品是我們的存量，增量是我們以前沒有做的廣告收入。所以騰訊愿意跟我們一起做這個事，我們怎么樣把數據資產變現，我們可以賣廣告。還有一個我們可以賣金融服務，所有的這些產品騰訊也都開發出來的，我們的商務卡可以存到騰訊的微眾銀行，它一樣跟我們像余額寶一樣算收益。我們可以把這個錢分給顧客，當然要分一點點給我。我們正在做的下一步，我們所說的可能是2019年會重點做數字資產變現的事，所以我們怎么樣重塑價值鏈，其實就是賺到進銷差價以外的錢，但是要做這個事，我們得把基礎工作做好。

我們跟同行分享到的賦能，我們和騰訊做的智慧零售是藍色的這一部分（圖），藍色部分是一個中臺，這一塊我們覺得未來可以幫到大家，也就是說你整個數字化這塊的很多事情，研發也好什么東西我們都做完了，未來大家可以拿過去用就行。

數據時代下，去中心化尤為關鍵

技術方面，像甲骨文，步步高是把能買的系統都買了，但是我發現這些都是IT時代的系統，特別是PC時代的，都是一種中心化的結構。那么在數據時代，我認為騰訊的企業號完全有可能變成一個企業的ERP。去年年底甲骨文的董事長打電話問我，你用了甲骨文怎么樣，我說現在是數字時代，是云計算的時代，以前的那些系統都要淘汰，完全一個數字時代我們不能用低級時代的數據來做這個事。等一年，最多兩年，一定會有非常好的替代SAP、甲骨文這些是傳統的完全中心化管理思想的系統，現在大家做的事情很多都在去中心化。

實際上2017年我們在探索當中，2018年我們數字化全面提速。數字化結構我們在全面重構，基礎設施是云化，數據要完全智能化，中臺平臺化，然后前臺移動化。在這一塊，剛剛5月5號我們和京東到家合作的京東到家業務，昨天蒯總下了飛機專門跑到我們那個店，盡管我們還有很多事要做，頭一天突破了2500單，昨天也有三百多單，因為我們人員、系統都在磨合、配合當中，一個店比較自然的流量有三百多單，我覺得也挺不錯。我們的目標像一些好的門店我們是做到1000單以上。包括前置倉這個概念，我們裴會長也講到這點，其實前置倉是一個非常好的、迭代出來的效率非常高、但成本又不高的模式。



步步高的鮮食演義，我是在老的店里面怎么樣讓老店發新芽，把鮮食的場景在老超市的格局中展現出來。大家中午也可以體驗一下鮮食演義，應該說我們越來越有感覺了，唯一缺的我們還是線上這塊，因為還是剛剛開始，還是一個短板，但是我相信很快會補上。

包括京東到家這種模式，確實滿足了消費者他的線上需求，而且是基于我們自己實體門店、我們自己本身的門店，然后嫁接京東到家，整個合作我個人覺得也是一個非常好的結合，就是我們零售商只要100～150平米的一個倉庫，就是你現有倉庫割一個小倉庫做起來，非常棒。

從共生到再生，步步高與騰訊合作未來方向

在數字化顧客方面，我認為騰訊最大的優勢和我們合作，他能夠讓我們線下零售商做到真正的會員可識別、可觸達、可洞察、可服務。我們現在不斷地對會員標簽進行測試，現在還處于一個測試階段，這一塊做好以后，才是所有的數字化的基礎，就是你能夠真正連接到會員，這是基礎。另外是商品這塊，為什么我們當時把京東也要納進來？我覺得數字化的商品京東有天然的優勢，所以我們跟騰訊、跟京東這種組合，然后我們有線下的優勢。

另外，數字化運營實際上就是我前面那張圖里藍色的框框，就是我們現在正在開發的一個中臺，是在前兩部分的基礎上面我們進行數字化的運營。

其實大家現在做的微信公眾號、朋友圈，各種群里面，我們叫做蹭流量，蹭了一些線下的流量，是一種寄生的關系。我們現在做的是一種共生的關系，未來進行場景的相互滲透以后。因為我兩家都在試，我就知道他們兩家的優勢在哪里，怎么樣結合起來做更好的一些事情。馬化騰和劉強東的真正優勢還沒有發揮出來，我的團隊感覺到這里面他們兩個要把好的優勢結合起來，那又是一次革命。到時候要是他們兩個決策人要是支持的話，我覺得又會迎來一場新的革命。所以后面是場景的相互滲透，線上和線下的場景，吳老師剛才又創造了一個詞叫做場景流，場景流是線上流到線下，線下流到線上，場景的相互滲透。



未來所有的這些東西完成以后，是一種再生的關系。我明天要跟馬化騰先生和劉強東先生講的是怎么樣再生，他們還要再生一次，還要重構，我覺得這里面還有很多的機會。而且我們零售商在這里面，我們可以和他們找到這種關系。因為今天來的都是區域零售商，區域零售商有什么特點？像步步高有大的購物中心，有shopping mall，有家電，有超市，包括我們剛剛開的好爸爸生鮮超市。開這個會我還特意問我們的一個（好爸爸生鮮）合伙人，他也歡迎大家去他的門店體驗。昨天是周一，我們新開的一個店第九天，是周一，它也賣了3萬8，三百多平米賣3萬多我覺得是坪效非常高的一個生意，而且毛利還非常好。王衛（樂城超市總經理）是明天演講，我說明天我要專門拉著王衛到我們那里指導一下，歡迎大家去指導。



其實我們的場景，包括我們還有幾千個便利店，我們的場景區域零售商，其實來你mall里逛的一個月來一兩次，超市可能一周來兩次，生鮮店、便利店可以天天來，但是人還是這些人，所以我們怎么樣經營好這些人？我認為這里面機會多多。

一個月獲5萬數字化會員，未來核心仍是會員數字化和跨界

Better購我們現在主要核心還是這個月做的會員拉新，因為是4月4號上的線，剛好一個月多一點，就新增了5萬數字化會員，這一塊我們在B2C業務方面，也馬上會推這塊，怎么樣把Better購的京東到家業務來做。我們兩邊都試試看，我都試試，我就知道哪一個更有味。因為這里面一個核心是我們大量的用了騰訊的小程序，小程序確實是一個非常好的工具，吳聲老師剛才也講，大家以前不看好小程序，但確實小程序微信一拉，只要你旁邊的小程序、附近的小程序就很便捷地可以找到入口，而且關鍵很輕。這些因為明天會有人講，我就快速略過。

另外是我們的目標。今年我們核心的核心還是做好會員的數字化，我們的目標是今年整個1300多萬會員里，目標是做到520萬的數字化會員。這里面盡管有1300萬的以前的老會員，但不是每個會員真正都能夠成為你有效的數字化會員，所以我們想通過一年左右的時間完成會員的數字化工作。9月30號希望我們線上交易能夠占比5%。這個5%要跟大家講清楚，如果說大家做線上交易，管理團隊完成5%很容易，把你線上的容易就往線下導那很容易完成，不行，我這是增量。也就是說你新增的一定是你的交易額，比如你可比門店本來有兩三個點的增長，那你有了線上以后，你要達到7個點、8個點，這是額外的。如果說只是線上的，那就太容易了，那就變成玩游戲了。這個指標一定是新增的。然后12月我希望一半以上的門店能夠達到10%以上的增量。蒯總今天來了，昨天下午開一下午會議，我們希望京東到家和騰訊的Better購這塊都能幫到我們。如果能做到這些目標，我覺得明年2019年，哪個企業說你想搞，那我真的可以幫到大家。

所以整個數字化2018年我們做的工作還是在存量當中找到增量的交易，今年我們還側重于做好存量的現有的線下生意，怎么找到線上的交易的增量。這是我們2018年自己的核心目標。然后2019年我們做數據資產的變現，那就是賺跨界的錢。真的互聯網就是所謂跨界打劫，我們不能老人別人搞到我們行業里，我們的手要伸到他們的口袋里面去。我們守著線下的流量，我們為什么不賺這一塊的錢，我覺得大家任何事情你要敢于去想，萬一你賺到了呢？這是多余的額外的，我想能不能賺到，2019年歡迎大家再來體驗。